Cómo evitar una mala oferta: no amenazar
Un galardonado experimento de psicología social revela por qué a menudo no podemos negociar de manera efectiva entre nosotros.
La negociación es una de esas actividades en las que a menudo participamos sin darnos cuenta. No sucede solo en la sala de juntas, o cuando le pedimos a nuestro jefe un aumento o baja en el mercado, sucede cada vez que queremos llegar a un acuerdo con alguien. Este acuerdo podría ser tan simple como elegir un restaurante con un amigo o decidir qué canal de TV ver. En el otro extremo de la escala, la negociación puede afectar el destino de las naciones.
En gran escala o en pequeña escala, la negociación es una parte central de nuestras vidas. Comprender los procesos psicológicos involucrados en la negociación nos puede proporcionar grandes beneficios en nuestra vida cotidiana. En una serie de estudios clásicos y galardonados, Morgan Deutsch y Robert Krauss investigaron dos factores centrales en la negociación: cómo nos comunicamos entre nosotros y cómo usamos las amenazas ( Deutsch & Krauss, 1962 ).
Para hacer esto, utilizaron un juego que obliga a dos personas a negociar entre sí. Aunque Deutsch y Krauss utilizaron una serie de condiciones diferentes, nueve de hecho, una vez que comprendes el juego básico, todas las condiciones son solo variaciones leves.
Entonces, imagina que fuiste empleado administrativo en Bell Telephone Laboratories a fines de la década de 1950 y te pidieron que participaras en un estudio de psicología. Cada estudio de psicología tiene una historia, y esta gira en torno a dos empresas de transporte por carretera ...
Experimento 1: seguir en el transporte por carretera
Antes de que comience el experimento propiamente dicho, el investigador explica que jugarás un juego contra otro participante. En el juego ejecutarás una empresa de transporte por carretera. El objetivo del juego es lo mismo que una verdadera empresa de transporte por carretera: ganar tanto dinero como sea posible.
Al igual que la compañía de transporte de la vida real, debe entregar la mayor cantidad posible de sus productos a su destino en el menor tiempo posible. Pero en este juego solo tienes un punto de partida, un destino y un competidor. Parece un juego bastante simple.
Aquí está el truco.
El mapa de ruta por el que debe atravesar su camión tiene un dilema. Usted es la compañía de camiones 'Acme' y su compañero participante es la compañía de camiones 'Bolt', aunque ambos tienen un problema idéntico. Eche un vistazo abajo.
Como verá, hay dos rutas posibles que puede tomar desde el principio hasta su destino: el corto y el largo. Recuerde que el tiempo es dinero, por lo que cuanto más le tome llegar a su destino, menos ganancias obtendrá, que es el objetivo del juego. Lamentablemente, la ruta corta tiene una deficiencia importante: es unidireccional. Solo uno de ustedes puede viajar hacia abajo a la vez hacia su destino.
Parece que te verás obligado a llegar a un acuerdo con tu rival desconocido para compartir esta ruta unidireccional para que ambos puedan ganar dinero. Sin embargo, cómo harás esto es otro misterio, ya que no habrá comunicación entre ustedes dos durante el experimento. Debe estar sentado en un cubículo desde donde solo podrá ver la caja de control de su "camión" y del experimentador.
Puertas amenazantes
Se te dará un método de comunicación con tu rival, aunque sea comunicación indirecta. Cada uno de ustedes controla una puerta en su propio extremo del camino de sentido único. Su puerta se puede abrir o cerrar cada vez que la atraviesa. Esta será tu amenaza. El experimentador refuerza que está dispuesto a ganar la mayor cantidad de dinero posible para usted; el beneficio de la otra persona no es una preocupación.
Una vez que el experimentador te hace despegar, pronto queda claro que no vas a ganar mucho dinero. En el primero de los 20 juicios, tanto usted como su rival cerraron sus puertas, lo que obligó a ambos camiones a tomar la ruta alternativa. Esto es un 50% más largo y significa que perderá todo el viaje. En la segunda prueba, tus camiones se encuentran de frente viajando por la carretera de un solo sentido. Ambos tienen que retroceder, lo que le cuesta tiempo y dinero.
El resto de las pruebas no son mucho mejores. De vez en cuando obtiene ganancias en un viaje, pero la mayoría de las veces es un fracaso. Pasas más tiempo en la ruta larga o revertir que lo haces alegremente a lo largo de la ruta principal ganando dinero.
Al final del experimento, el investigador anuncia cuánto beneficio obtuvo. Ninguna. De hecho, cometiste una pérdida paralizante. Quizás las compañías de camiones no son tan fáciles de manejar.
Comparando amenazas
Descubres más tarde que estabas en una de las tres condiciones experimentales. Las únicas diferencias en las otras dos condiciones eran que en una no había puertas en ninguno de los extremos de la carretera de un solo sentido. En el otro, solo había una puerta activa controlada por un jugador.
Antes de que te diga los resultados de las otras dos condiciones, intenta adivinar. Una condición, en la que has participado, contenía una amenaza bilateral: ambos podían amenazarse mutuamente. Una condición tenía una amenaza unilateral: solo una podía amenazar a la otra. Y la condición final no tenía ninguna amenaza. ¿Cuál fue el orden de ganancia?
De hecho, resulta que su condición, de amenaza bilateral, obtuvo la menor ganancia cuando se sumaron los puntajes de ambos participantes. El próximo más rentable fue la condición de amenaza unilateral, mientras que el más rentable en general fue la condición de no amenaza.
Este es el primer resultado bastante curioso. Mientras que la persona que tenía la amenaza -el control de la puerta- en la condición unilateral lo hizo mejor que la persona que no lo hizo, aún estaban mejor, individual y colectivamente, que si ambos tuvieran amenazas. Lo que muestra este experimento es que la disponibilidad de amenazas conduce a peores resultados en la medida en que la amenaza unilateral es preferible a la amenaza bilateral para ambas partes .
Experimento 2: Líneas de comunicación
Pero seguramente una pequeña comunicación hace un largo camino? No se le permitió hablar con el otro participante en este experimento, por lo que sus camiones tuvieron que hablar por usted. La negociación se trata de llegar a un compromiso a través de la negociación: ¿sin duda esto debería ayudar?
Para probar el efecto de la comunicación, Deutsch y Krauss (1962) establecieron un segundo experimento que era idéntico en todos los aspectos al primero, excepto que a los participantes se les dieron auriculares para hablar entre ellos.
Este es el siguiente resultado curioso: permitir que los dos participantes se comuniquen entre sí no marcó una diferencia significativa en la cantidad de dinero que cada compañía de transporte realizó. De hecho, los experimentadores no encontraron ninguna relación entre las palabras habladas y el dinero hecho. En otras palabras, aquellos que se comunicaron más no lograron llegar a una mejor comprensión entre ellos.
Como los experimentadores mismos, encuentro este resultado sorprendente. Sin duda, permitiendo que las personas se comuniquen, ¿les funciona una forma para que ambos ganen dinero? Y, sin embargo, esto no es lo que sucedió en el experimento en absoluto. En cambio, parece que la orientación competitiva de las personas era más fuerte que su motivación para comunicarse. Por otro lado, ¿quizás algo específico de la situación en este experimento es evitar que las personas hablen?
Los participantes en el segundo estudio informaron que era difícil comenzar a hablar con la otra persona, que en realidad era un extraño. Como resultado, fueron mucho menos locuaces de lo normal. ¿Podría ser que fuera esta restricción situacional lo que significaba poco hablar, y por lo tanto, poca negociación estaba ocurriendo?
Experimento 3: comunicación forzada
Deutsch y Krauss decidieron probar el efecto de la comunicación forzada en su tercer experimento. De nuevo, el procedimiento es el mismo que el de la última vez, pero ahora se les indica a los participantes que en cada uno de los 20 ensayos deben decir algo. Si no hablan en uno de los ensayos, el experimentador les recuerda amablemente que lo hagan. Les dicen que pueden hablar sobre lo que quieran, siempre que digan algo.
Los resultados finalmente mostraron cierto éxito para la comunicación. El rendimiento en la condición de una puerta (amenaza unilateral) se acercó al logrado en la condición de "no amenaza" (recuerde que la condición de ausencia de amenaza tiene los mejores resultados). La comunicación forzada no tuvo mucho efecto en la condición de "no amenaza" cuando se comparó con ninguna comunicación, y tampoco mejoró mucho la condición de amenaza bilateral. Todavía parece que las personas son tan competitivas cuando ambas tienen amenazas, es muy difícil evitar que ambas partes pierdan.
La amenaza causa resentimiento
El hallazgo más sorprendente de este estudio es lo mal que lo hace la gente en condiciones de amenaza bilateral. En este experimento, ni forzar la comunicación puede superar las rachas competitivas de las personas. Deutsch y Krauss proporcionan una explicación fascinante para esto.
Imagine que su vecino le pide que riegue sus plantas mientras están de vacaciones Socialmente, se ve bien si acepta hacerlo. Por otro lado, si le piden que riegue sus plantas, de lo contrario, pondrán su televisor a todo volumen mientras están de vacaciones, de inmediato se pone los pelos de punta. De repente los resientes. Algunas personas consideran que ceder cuando no existe una amenaza es pro-social. La coacción, sin embargo, parece hacer que las personas caven en sus talones.
Aplicando los frenos
Antes de extraer algunas conclusiones generales de estos estudios, debemos reconocer las circunstancias particulares de esta investigación. El experimento de Deutsch y Krauss cubre una situación en la que la negociación se lleva a cabo bajo presión del tiempo. Recuerde que cuanto más tiempo tardan los participantes en negociar, menos dinero ganan. En la vida real, el tiempo no siempre es esencial.
El juego actual también tiene una solución relativamente simple: los participantes obtienen el mayor beneficio si comparten el camino de un solo sentido. En realidad, las soluciones rara vez son tan claras. Finalmente, nuestros participantes no eran negociadores profesionales, eran empleados administrativos y supervisores sin capacitación especial.
Implicaciones de la vida real
A pesar de estos problemas, el juego de transporte por camión tiene la ventaja de ser lo que los teóricos de juegos llaman un juego de suma no nula. En otras palabras, si ganas, no significa automáticamente que la otra persona pierda. Cuando suma los resultados finales, como a veces puede hacerlo en un sentido financiero, no agregan cero. En la vida real, muchas de las situaciones en las que nos encontramos son de esta naturaleza. La cooperación puede abrir el camino a más beneficios, en forma financiera o de otro tipo, para ambas partes.
Como resultado, el juego de transporte tiene implicaciones claras para la vida real:
- Es probable que las relaciones cooperativas sean mucho más beneficiosas en general que las relaciones competitivas. Antes de irte "duh", recuerda que las crecientes proporciones de las sociedades del mundo son capitalistas. El experimento de Deutsch y Krauss muestra claramente la fricción causada por las relaciones competitivas, como las fomentadas por el capitalismo. No digo que el capitalismo sea malo, solo digo que la competencia no siempre es buena. Este simple hecho a menudo se olvida.
- El hecho de que las personas puedan comunicarse, no significa que lo harán, incluso si es en su beneficio.
- Obligar a las partes a comunicarse, incluso si ya tienen los medios para comunicarse, fomenta resultados mutuamente beneficiosos.
- En las relaciones competitivas, la comunicación debe estar dirigida a aumentar la cooperación. Otros métodos probablemente crearán más calor que luz.
- Las amenazas son peligrosas, no solo para los intereses de los demás, sino también para los nuestros.
Recuerde todo esto la próxima vez que negocie con su pareja durante una noche, a punto de gritar una amenaza a un automovilista bloqueando su camino en un camino de un solo sentido, o incluso involucrado en negociaciones políticas de alto nivel entre facciones enfrentadas con capacidades nucleares . Podría salvarte, y al otro lado, un montón de problemas.
' de John Marconi, los
libros que tienen 'Harvard Classics' escritos en el frente pueden exigir el
doble del mismo libro sin el endoso de Harvard. Lo mismo es cierto en la
industria de la moda. La adición del nombre de un famoso diseñador de moda
a un simple par de pantalones vaqueros puede inflar enormemente su precio.
